Spoedcursus onderhandelen

Wie niet waagt, wie niet wint. En wie niet vraagt, wie niet (veel) verdient. 8 tips om beter te onderhandelen.

1. Durf te vragen

"Durf te vragen! In al hun bescheidenheid hebben vrouwen daarmee vaak moeite. Jammer, want ze zijn goed in onderhandelen, beter zelfs dan mannen. Ze doen het alleen niet graag voor zichzelf, omdat ze bang zijn dat het ten koste gaat van de relatie die ze met de ander hebben. Het tegendeel is waar. Juist voor jezelf opkomen, wordt beloond met respect. Het onderstreept je positie,"  zegt schrijfster van het boek Strategisch onderhandelen voor vrouwen, Elisa de Groot. Daarnaast is ze medeoprichtster van In Touch Women Research Management, een bureau dat vrouwelijk talent begeleidt, ontwikkelt en bemiddelt. De Groot: "Bovendien geeft een stevige onderhandeling voor jezelf, je baas het vertrouwen dat je dat ook voor hem zult doen. Mijn klanten twijfelen juist aan de geschiktheid van een kandidaat, als ze akkoord gaan met het eerste salarisvoorstel."

2. Bereid je goed voor

"Tachtig procent van het succes van een onderhandeling zit 'm in een goede voorbereiding," zegt De Groot. Heb een helder doel: wat wil je precies? Verder is het een kwestie van informatie verzamelen over de salarissen van andere mensen in het bedrijf en wat collega's in soortgelijke functies bij andere werkgevers verdienen. Vrouwen checken dit meestal bij een vriendin, of bij een vertrouweling in het team, maar vergeet niet het ook van mannelijke collega's uit te zoeken. Vaak verdienen zij toch zo'n twintig procent meer." Bedenk met wie het gesprek gevoerd gaat worden. Is je baas groot liefhebber van cijfers? Heb ze dan op een presenteerblaadje. En heb een overzicht van je prestaties paraat, als hij of zij daarvoor gevoelig is. Sta er ook bij stil of je gesprekspartner een man of een vrouw is. Vrouwen communiceren anders dan mannen. Terwijl zij eerst voor een prettige sfeer willen zorgen (wat zit je haar leuk, hoe gaat het met je kinderen?), komen mannen liever snel ter zake. Dus is je onderhandelingspartner een man? Zeg dan binnen drie minuten wat je wilt."

3. Speel het spel

"Bij de eerste 'nee', haken veel vrouwen af, terwijl het gesprek voor de meeste mannen dan pas begint. Zij zien onderhandelen als een spel. Die 'nee' is standaard; het is het klaarzetten van de schaakstukken," zegt De Groot. Wil je meer gaan verdienen? Dan zal je het spel moeten meespelen. Stel, je baas zegt: Het zit er nu niet in vanwege de crisis,' kom dan met een tegenargument, zoals: 'Ook in tijden van crisis is het belangrijk goede mensen te belonen.' Nog een veel gehoorde: 'Dat past niet in het CAO.' Dat is onzin, een collectieve arbeidsovereenkomst gaat uit van een minimumregeling, het mag altijd hoger zijn. Of: 'Laat eerst maar eens zien dat je het kunt, dan praten we dan wel weer verder.' De Groot heeft antwoorden allemaal paraat: "U heeft me voor deze functie aangenomen dus ik ga ervanuit dat ook u meent dat ik deze goed zal uitvoeren." Ze waarschuwt om niet meteen alle argumenten op tafel te leggen. Wees niet bang om een stilte te laten vallen, dan is de ander weer aan zet. De Groot: "Kom je er echt niet doorheen, stel dan voor een concrete afspraak te maken met voorwaarden wanneer je er wel aan voldoet. En kom er een of twee maanden later op terug, niet pas na een jaar."

4. Presenteer je krachtig

"Misschien zou ik een beetje meer kunnen gaan verdienen?" Met zo'n openingsvraag is de kans op succes klein. Verkleinwoorden en woorden als 'even' en 'misschien' klinken bescheiden en daarmee haal je de buit niet binnen. De Groot: "Het maakt een onzekere indruk. Je moet juist uitstralen dat je waard bent wat je vraagt". Oók non-verbaal. "Neem letterlijk ruimte in. Leg je armen op tafel en laat je blocnote thuis. Het kan fijn en veilig voelen om het bij de hand te hebben, maar het straalt uit dat je gaat notuleren, in plaats van dat je een gelijkwaardige gesprekspartner bent."

5. Leg de lat hoog

"Vraag minstens tien tot vijftien procent meer dan het bedrag waarop je wilt uitkomen." Vrouwen vinden transparantie en eerlijkheid belangrijk, valt De Groot op, maar dat zijn onderhandelingen per definitie niet. Het kan ook goed werken om de tegenpartij het eerste bod te laten doen. "Vaak is het bedrag dat vrouwen willen krijgen al lager dan het eerste bod van een mannelijke onderhandelingspartner,  terwijl hij er al vanuit gaat dat hij omhoog zal moeten."

6. Denk aan de dress code

"Een zacht wollig vest kan nog zo mooi staan, maar trek voor een zakelijk gesprek liever iets anders aan. Gebreide kleding maakt aaibaar en minder krachtig. Een jurk van gladde stof straalt een sterkere positie uit," zegt De Groot. En hangt er nog iets roods in de kast? Onderzoekers van de Universiteit van Tilburg kwamen erachter dat deze kleur het meest doeltreffend is bij het voeren van onderhandelingen. Ook de manier waarop je je haar draagt, heeft invloed. De Groot: "Een paardenstaart is leuk als je gaat sporten, maar het ziet er ook uit alsof je nog naar de middelbare school gaat. Kies liever voor los of opgestoken haar."

7. Plan het gesprek

Wacht niet het formele moment af om om een salarisverhoging te vragen. De Groot: "Vaak is er een budget voor en kan een leidinggevende maar een x bedrag 'weggeven'. Degene die het laatst aansluit in de rij, heeft meer kans buiten het net te vissen.  Geef daarom drie maanden voor het beoordelingsgesprek aan dat je wat jou betreft toe bent aan een verhoging." Begin op tijd, is een andere tip van De Groot. Bouw het hele jaar je zaak op: houd prestaties en resultaten bij.

8. Denk niet voor een ander

Wake-up call: een werkgever gaat echt niet de hele dag oude contracten doorlezen of zijn werknemers wel genoeg verdienen. Het gros dat vindt eigenlijk te weinig te verdienen, vult voor hem in: 'Hij zal wel vinden dat ik het niet waard ben.' Denk niet voor een ander, adviseert De Groot. "Een van mijn cliënten  had een contract van 34 uur en werkte 40 uur. Ze dacht dat haar baas dat bewust zo hield, omdat ze veel thuis werkte. Toen ze het bij hem aankaartte, bleek dat hij het niet eens wist. De aanpassing in haar salaris was in een gesprek van twee minuten gepiept!".

--- Vrouwen versus mannen ---

Vrouwen zijn bescheiden, willen eerst laten zien wat ze waard zijn en onderhandelen daarom vaak pas achteraf. Mannen denken: ik kan het, dus ik moet er ook naar betaald worden. Bovendien vinden mannen salaris, status en macht belangrijker dan vrouwen. Die kijken meer naar de inhoud van een baan. Uit een Amerikaans onderzoek naar starters die allemaal net dezelfde universitaire studie hadden afgerond, blijkt dat 57% van de mannen onderhandelt over het startsalaris van de eerste baan. Van de vrouwen doet maar 7% dat. Bovendien vragen vrouwen gemiddeld veertien maanden later om salarisverhoging dan mannen.

____________________________________________________________________________________

Wil je zelf aan de slag?
Wij organiseren twee keer per jaar met Monic Bührs, Elisa de Groot (In Touch Women Resource) en Yvette Berkel (Procurance Procurement Services) de tweedaagse workshop Strategisch onderhandelen voor vrouwen. Tijdens deze hoogbeoordeelde workshop (8,6!) leer je dat je met een goede voorbereiding, het rekening houden met 'genderissues' en het inzetten van je vrouwelijke kracht eindelijk krijgt wat je wilt.