Interview: Cofely en de Bitsing-methode

Algemeen directeur Bas Ambachtsheer over het leggen van focus in start-up situaties en het eigen maken van de Bitsing-methodologie binnen afdelingen Cofely West Nederland BV en Cofely Energy Solutions BV.

Cofely is een technologisch dienstverlener en maakt deel uit van GDF SUEZ Energy Services, dat met 220.000 werknemers en meer dan 90 miljard euro omzet een van de grootste energieleveranciers ter wereld is. Cofely Energy Solutions levert integrale technologische oplossingen voor het duurzaam en energie-efficiënt inrichten van vastgoed; advies, ontwerp, financiering, realisatie, onderhoud, beheer en exploitatie. In Nederland werken er bij Cofely zo'n 6000 medewerkers en realiseert het een omzet van ruim 1 miljard euro.

Bas Ambachtsheer over Cofely en de Bitsing-methode

Vanuit onze overall-strategie zagen wij het belang om nieuwe services aan ons portfolio toe te voegen, uiteraard gekoppeld aan ambitieuze omzetdoelstellingen. In 2010 zijn wij daarom onder andere een nieuw bedrijfsonderdeel gestart gericht op integrale technologische oplossingen voor het duurzaam en energie-efficiënt inrichten van vastgoed. Uiteraard horen bij dergelijke initiatieven de nodige investeringen. CFO's vinden Bitsing om die reden heerlijk vanwege de scherpe focus, heldere structuur, en duidelijke ROI-voorspelling. De lijn van autonome groei die we in ons meerjarenbusinessplan hebben gehanteerd, is dan ook volledig op de Bitsing-methodologie gebaseerd.

Met Bitsing werden we in staat gesteld om de scherpte te toetsen van de strategische focus van de ‘papieren blauwdruk' van het op te richten bedrijfsonderdeel. Een leuk en tegelijk intensief traject van een paar weken, vol openbaringen. Vooral het feit dat je het met je team doet, maakt het ook gewoon leuk.

Je merkt iedere keer opnieuw dat je met behulp van Bitsing een transitie maakt van onderbewust naar zeer bewust. Bitsing geeft je daarbij zo veel inzicht in waar je wel en niet op moet gaan focussen. Oftewel, het zorgt ervoor dat je gaat bouwen aan de goede dingen. Zo heeft het proces onder andere tot een totaal andere focus geleid over de vraag wie nu onze klant is. Vanzelfsprekend hebben we hierop direct aanpassingen in de structuur van het geplande bedrijfsonderdeel aangebracht.

Na de eerste aanloopfase in januari 2010 is Cofely Energy Solutions in 2011 voor het eerst winstgevend. Door consequent vast te houden aan de Bitsing-strategie is de omzet inmiddels van 8 miljoen euro in 2011 naar 15 miljoen in 2012 gegroeid, bijna een verdubbeling van onze omzet. Dit jaar gaan we een exponentiële winst maken en dat heeft toch te maken met een aantal dingen waar we op hebben gefocust middels het Bitsing-proces. We beginnen nu echt te draaien als een tierelier.

Bitsing is altijd een onderdeel van wat ik heb gedaan, ik gebruik het om te kijken hoe ik zaken op orde krijg. Bitsing is dan ook in iedere bedrijfsfase zinvol. Van start-up in de business developmentfase tot steady-state waar je een boost wil maken, Bitsing biedt altijd goede richting, relevante feed- back en stuurmechanismen. Zeker in een start-upsituatie biedt het zo veel meer richting dan de gebruikelijke analyse van marktrapporten en dergelijke. De methodologie is pragmatisch, to the point, een model dat een kop en een staart heeft, en maakt inmiddels daarom echt onderdeel uit van ons DNA. Dat niet-kopieerbare (redactie: de Bitsing-methode zorgt ervoor dat een organisatie niet kopieerbaar haar markten bewerkt en benadert), dat is gewoon een geniale vondst, maakt het verhaal helder naar je klant, brengt je naar grote hoogte!

Als ik mensen uitleg geef over salesprocessen, dan gebruik ik altijd de Bitsing-methodiek. Ons hele salesteam ademt dan ook Bitsing. De methodologie is helder en is in de basis goed uit te leggen en daardoor binnen korte tijd eigen te maken. Daarbij is er wel degelijk sprake van een leer-curve; je gaat steeds beter de verbanden zien en daardoor telkens weer je eigen effectiviteit verbeteren. Bitsing is daarmee een continu verbeterproces, het gaat exact in op de vraag waarom je nu wel of niet verkoopt, eigenlijk een soort 'heilige check' wanneer er iets fout gaat, en het waarom erachter. Dit geeft mijn salesteam ook inspiratie en enthousiasme. Ze snappen waarmee ze bezig zijn, en vinden het leuk. Bitsing geeft ze structuur, vakmanschap in hun business – zoals dat normaal alleen bestaat in meer operationele functies – en beloning in de vorm van succesvol zijn. Eigenlijk zeggen ze: 'Hé, hier wordt dus geleerd hoe je sales moet doen en omzet moet maken.'

De mensen die succesvol zijn, zijn de mensen die Bitsing begrijpen. Iedereen weet wat ze moeten doen als het gaat om hit-rates, klantbezoek, conversie, noem maar op. Zo krijgt de T van ‘Traffic' pas echt waarde als de B en de I ook waarde hebben. Die Bitsing-methode zit er bij mij helemaal in bij de aanpak van commercie, ik ben mijn mensen ook aan het leren in het begin alleen op die B en I te focussen. Ze mogen gewoon niet verkopen! En dat werkt dus!

Iedereen zei in het begin tegen mij: 'Ja, een bezoek, dat krijg ik wel.' Maar ja, die telt dan eigenlijk niet, de T is in dat geval namelijk niet een traffic richting sales, maar juist een om de B en de I invulling te geven. Mensen moesten eraan wennen, wegwezen voordat je over verkoop wilt gaan praten. Maar het werkt als een tierelier. Het betekent gewoon dat aan het einde van het gesprek de prospect op eigen initiatief zegt: 'Hé, maar dat betekent dat ik geïnteresseerd ben in dat, dat en dat.'

Dit is dan ook meteen één van de grootste valkuilen, de B en de I worden toch vaak lager gerankt dan ze in werkelijkheid zijn, omdat men denkt: ze kennen ons wel. Maar… hoe goed kennen ze je nu echt? De ervaring leert dat je vaak te snel oordeelt dat mensen je wel kennen, mensen kennen je gewoon niet! Als je vraagt: ‘Weet je wat wij doen?', is het antwoord toch vaak nee.

Dat betekent dat ik aanvankelijk de hele sales force toch moet terughalen: 'Jongens, eerst tien minuten heel rustig gaan vertellen over Cofely.' Het leuke aan Bitsing is daarbij dat als je het met je team doet, er ook een heel leuk plan ontstaat. Dit hele proces is ook iets wat ons heel veel ge- bracht heeft. Iedereen spreekt dezelfde taal en begint hetzelfde te denken.

Daarbij helpt het ook echt te sturen op effectiviteit. Zodra mensen steeds langer en meer uren maken op een klant maar er gebeurt niets, dan gaat er dus iets fout in bijvoorbeeld de B of de I… Het helpt om te checken waar we staan, het beheersen van het proces. Daarom zorg ik in mijn teams ook voor complementariteit, mensen die goed zijn in de B'tjes en I'tjes, maar ook mensen die goed zijn in het 'closen' van de deal. Ik stimuleer ze elkaars kracht gebruiken.'

Tip van Bas

‘Bitsing is een investering, deze investering moet zich natuurlijk terugverdienen. Daar moet je wijs in durven te zijn! Ook al moet je verantwoording afleggen, je kunt Bitsing nooit te vroeg doen. Je kunt beter na verloop van tijd een tweede keer moeten 'bitsen' dan één keer te weinig!'

______________________________________________________________________________________________

Wilt u Bitsing leren toepassen?
Op 28 & 29 januari 2014 organiseren wij de masterclass 'Bitsing' met grondlegger Frans de Groot.
Bekijk hier het programma